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《23种转介绍秘诀》 |
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知识管理师助理
L2
• 2020-12-20 • 回复 2 • 只看楼主
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秘诀1、意外惊喜
我有一个开店的学员，画了一些老顾客的漫画并且悬挂在墙上，最主要的是，顾客一点也不知情。直到他们看到自己非常好看的漫画，你可以想象，他们看到后会有多么惊喜。
那么，这些老顾客主动进行口碑传播，免费转介绍，就是自然而然的事情了。因为他们看到后，就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们、并且带到这家店来看一看了。
秘诀2、礼券模式
接下来，是一个非常了不起的营销秘诀，可以迅速暴增你的利润、提升销售额，并且还能让顾客心甘情愿、主动介绍朋友来你这里消费。
现在，我要把这个营销秘诀，免费分享给你，它就是“礼券”！
首先，为你的产品或服务，创造出“礼券”。 顾客不仅可以用钱买产品，更可以用“钱”买“礼券”。做法就是创造礼券，并且向你的顾客出售。比如，做一张面值500元的券，可兑换原价500元的产品。而你除了卖产品，还可以卖券。
举个例子，卖大闸蟹的顾客，他们购买除了自己吃，更多的是以送礼为主。为了保证送礼的方便，以及产品的新鲜，就创造出卖券预售的营销模式，让顾客直接赠送“礼券”送礼，收礼人可直接凭券前来兑换产品。
“卖券”模式，核心的地方，就是转介绍的功能。收到“礼券”的顾客，大部分都是新顾客，并且，是主动前来购买消费的。
此方法，可适用于餐饮、食品、零售、烘焙····等多个行业，效果显著。
秘诀3、举办聚会
这可能是最欢乐的转介绍秘诀。
如何操作呢？ 就是为你的老顾客们，举办一个聚会，并且让他们带上他们的朋友。
比如，对于培训机构，可以举办一个生日会，或者演奏会（如少儿钢琴培训），对我们的学员说，可以带他们的朋友一起来参加聚会。为了更加有效果，你最好制作出聚会的入场券——凭此券方可入场。然后给每一个参加聚会的学员5-6张入场券，让他们带上父母，同学朋友，或者同学的父母，一起来参加。
让顾客带上他们的朋友参加聚会，是以“分享快乐”为出发点，顾客自然会愿意。而如果我们直接要求顾客转介绍，反而会造成抵触反感。
并且，顾客的朋友，也一定是相同生活圈的，也一定是我们的精准目标顾客。只要把他的朋友带到了我们这里，那么我们再通过接下来的一系列流程，就可以把这些顾客的朋友，变成我们的新顾客了。
秘诀4、赞美策略
对于服装品牌而言，我们可以举办上面提到的“会员聚会”，提供模特走秀表演、新品发布、及各种服务，以此增加新顾客。
但是，对小品牌，小服装店而言呢？做“会员聚会”如果感觉到压力，有没有简单免费的方法呢？
如果你是这样想的，那么我现在就向你推荐“赞美策略”。
举例：当你在服装店买了一件衣服，几天后，当你穿上时，突然发现口袋里有一张精美的小卡片，里面写着“你就是女神”、“穿上她，你就是最美的”等等直击心灵的唯美文案。
我相信，当你意外的看到它时，你一定是非常惊喜的，并且愿意主动和你身边的女性朋友分享推荐此品牌的。
这就是“赞美策略”的转介绍方法。需要注意的是，你卡片上的文案风格，一定要贴合你的品牌形象定位。
秘诀5、超出预期的购买体验
这个方法，现在在淘宝上被应用的比较多。
比如，你在淘宝上订购了一样东西， 结果收货时，打开一看，居然赠送了很多精美赠品，让你意外欣喜，这就是超出预期的购买体验。此时，顾客会忍不住拍照分享到微博、朋友圈，形成自动自发的推荐。
那么想一想，当你把这个“超出预期的购买体验”，应用在线下实体的企业中呢？会发生怎样的推荐效果呢？我想，只要你用的好，你一定会意外的发现销量突然比过去增长了！
秘诀6、为员工创造价值
我们经营企业，无非就两点：一是为顾客创造价值，二是为员工创造价值。
只要我们真心对待员工，为员工创造价值，那么你的员工就会服务好顾客、主动拉顾客，为企业创造价值。
这个转介绍方法，虽然没有其他策略直接、明显，但产生的效果不能忽视。闻名大江南北的海底捞火锅，就是最典型的案例。
秘诀7、展示你可以被推荐
本篇所有转介绍的秘诀，大多是针对企业、团体的。但如果你是个人呢？
比如，你是化妆师、摄影师、律师，XX顾问···你想成为自由职业者，那你就必须用“推荐秘诀”，让别人给你创造利润。
那么，你该如何做呢？
其中，对于个体而言，最核心的推荐秘诀，就是“引导”。你必须展示别人推荐你的案例，对众人进行潜意识的洗脑，引导众人，告诉众人，你是可以被推荐的。
秘诀8、赠送2张以上优惠券
这个方法，在餐饮行业使用广泛。
在你消费完，买单之后，服务员将一次性给2张以上的优惠券，有面值20元的，有面10元的，也有面值50元的。
顾客在收到这些优惠券之后，自己一个人肯定是用不完的，所以就会转赠给同事、朋友。这些人就会拿着券前来购买消费。
这就是“赠送2张以上优惠券”的操作方法。
但要注意的是，使用这个策略需要满足2个条件：
1、你的优惠券一定是有价值的，是顾客不愿意丢弃的。
2、优惠券上要有使用期限，一般以40天——60天为主。
秘诀9、闺蜜式营销：
这个转介绍秘诀，99%的人都不知道，我现在免费教给你。
举个例子，比如，卖围巾的、做美甲的、做美发，可推出“闺蜜套餐”：打造相同款，或者是闺蜜款。还可以是面膜、化妆品···
操作方法是，让顾客购买2份，给个优惠价，美其名曰“闺蜜套餐价”。如果是网络购物，购买该套餐的顾客，可以在填写收货地址时，填写两个地址，一个是自己的收货地址，另一个是闺蜜的。
对于商家而言，最初购买产品的是一位顾客，但当这位顾客的闺蜜收到了产品，那么我们就有可能增加一位顾客。试想一下，1变2，2变4，4变8……客流量就会翻倍的增长。
秘诀10、“完成推荐指标”后，退款
以“眼镜行”的操作进行举例：
如果新客户在1年内推荐4位客户，就可以获得100%的退款。这家眼镜行推出这个制度后，业务一飞冲天。
他们给客户4张推荐卡，被推荐的顾客拿着推荐卡过来，可享受折扣。眼镜行，就会给客户一部分的退款。当推荐了4个人时，就会获得100%的退款。
还比如做房产中介的，也同样可使用该策略。至于是退全款，还是退部分款，则根据自己的情况斟酌决定。
秘诀11、特定商品优惠券
以某家饰品店的操作进行举例：
顾客在购买了产品之后，就给一张优惠券，可以指定购买饰品店里“最受欢迎”的热门产品。
并告诉顾客，可以把这个赠送给朋友，或下次购买。
此方法，主要是为了推广某产品，或者是清库存，或者是销售高价产品。
秘诀12、折扣卡
以“购物中心、超市”进行举例：
比如商场、超市，制作一个“折扣卡”，购物可获得特别优惠。然后联系一些团体、机构、事业单位，让这些团体把“折扣卡”发给成员们，当有人消费时，不仅这些成员可以获得消费优惠，这些团体也会获得推荐收益。
甚至，你还可以联系爱贪小便宜的大爷大妈们，来使用该策略。
首先制作大量的折扣卡，被推荐的人凭此卡，每购买200元，可获得9折优惠。而推荐的大爷大妈们，也可以获得相应的推荐积分，累积后可免费兑换商品。
秘诀13、赠送免费服务
以“按摩推拿、养生机构”进行举例：
比如做按摩推拿的，只要有顾客购买了我的“服务套餐”，就可以获得3张免费按摩的消费卡。顾客可以把卡片送给朋友或家人，如果其中一位使用免费消费卡的人，购买了服务，那么，推荐人也可以获得1次免费按摩。
秘诀14、赠送免费练习券
以“高尔夫球场、健身中心”进行举例：
比如某高尔夫球场，只要你报名购买10节训练课程，就可以获得4张“免费练习券”，来分送给你想要带来俱乐部里打球的同伴、朋友。你的朋友可以凭此券和你一起来这里训练玩乐，也可以独自过来。
结果是，在使用了这个推荐策略之后，这些使用“免费练习券”的顾客朋友当中，有35%的人会进行付费购买。
（这也侧面说明了，人的信任需要第一次的沟通接触。所以，你最好在设计营销流程时，让客户先跟你建立关系，进行初次的了解。比如，先卖低价产品、免费体验···等等）
秘诀15、推荐3位好友，享受免费服务
以“婚纱摄影公司”为例：
告诉新人，只要你能在婚礼上推荐3位亲朋好友，我们就会在你结婚1周年的时候，免费为这对新人拍摄周年纪念照。
秘诀16、给予福利
我们接着以“婚纱摄影公司”为例：
给予新人福利，所有参加婚礼的宾客，都会获得一张免费拍照券。凭此券，可免费拍摄一张全家福，或者是情侣照，以此感谢所有出席的宾客。
这个方法，你是给予免费，还是给予低价，可根据实际情况斟酌制定。
秘诀17、联盟推荐
与其他商家进行联盟，互相推荐。
比如，服装店和饰品店，每一家店都有对方制作的折扣卡，把这个折扣卡当作购买成交时的赠品，提升成交率。
秘诀18、 3人同行，1人免单
这个方法，使用于服务业、培训业，比较合适。
比如，我们是培训公司，要举办一个企业家收费论坛，那么可以告诉顾客：你只需找2个同伴一起报名，就可以免去1人的费用。
比如，我们是汗蒸馆，是按人收费的，则可以告诉顾客，你只需3人一起来消费，则只收2人费用。
我要提醒你的是，这个策略使用时，是有营销流程的。有的人会觉得这样不是变相的优惠打折吗？其实不是。
营销，一定是个系统，是一步步规划设计的。比如举办企业家论坛，我们肯定是要在论坛上卖培训、卖产品的。比如我们是汗蒸馆，那么我们制定3人同行的策略，一是为了打开市场知名度，让更多人知道，二是顾客来了之后，可推荐其办理会员，锁住他。
秘诀19、积分推荐
以“保健品公司”为例：
可推出顾客积分方案：积分，可兑换保健产品、企业服务、旅游等等。
顾客不仅购买产品，可获得相应积分，转介绍新顾客，也同样可获取积分。甚至，当你介绍的顾客购买一定金额的产品时，你也能获得相应的积分。
秘诀20、成为行业专家
要使客户转介绍，有一个基本的前提条件，就是对方信任你。
所以，你必须让客户认为你是该行业的专家，只有这样，他才会放心向别人推荐。
把你自己塑造成行业专家，客户对你有了信任，就有了推荐。
秘诀21、客户见证
对于大部分的企业而言，都需要客户见证。
可以给客户录一个视频，讲述他在你这里获得的好处。或者是一张照片，配上一段话。你可以把这些客户见证，展示给你的其他客户，成交率将大大提升。
客户见证虽然不是直接的转介绍方式，但确实建立信任的前提条件，有了信任，客户才放心去推荐你。
秘诀22、购买后的跟踪
以“汽车经销商”为例子：
在客户购买新车的一两天之后，就赠送一大束气球，送到客户办公室。（只有这样，旁边的同事才无法忽视）
并且，附送一张感谢信，加上一些赠品。当然，最重要的，是该汽车经销商的销售目录单。这张单子上，写有最新的车型和价格，以及优惠政策。并且，这些单子不止一张！
于是，办公室里的每一个人，在看到这些气球后，都会询问这是什么情况。然后，这每一个人就都收到这个客户给到的销售目录单。
而汽车经销商，也因此操作，接到了不少潜在客户的咨询。
秘诀23、资源整合
以“管理咨询公司”为例子：
把银行和会计公司，进行资源整合，为他们的客户提供免费管理培训会。银行和会计公司都非常乐于接受，因为即能为客户提供增值服务，也能获取对方的客户。两者的客户类型都是非常相似的。
而管理咨询公司，有了银行和会计公司的信任做为推荐，也因此能获得在大量潜在客户前曝光展示的机会。
【最后提醒】： 其实我的转介绍秘诀，远远不止23种，但分享过多，也没有意义。关键是要看到秘诀的本质！每一种秘诀，都是可以举一反三，应用在各个行业的。
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